수출이 어려운 회사와, 그렇지 않은 회사의 차이

수출을 고민하는 화장품 회사들은 종종 같은 결론에 도달합니다.

“아직 준비가 덜 된 것 같다.”

그래서 수출은 늘 조금 더 뒤의 이야기가 됩니다. 매출이 더 올라가면, 인력이 보강되면, 제품 라인업이 정리되면. 그 ‘조금 더’는 생각보다 오래 이어집니다. 하지만 현장에서 여러 사례를 살펴보면, 수출이 지연되는 이유는 생각보다 심플합니다.

고민해야되는게 너무 많아요!

국내 사업만 운영할 때는 비교적 명확했던 구조가 수출을 떠올리는 순간부터 갑자기 복잡해집니다.

• 제품만 좋으면 되는 게 아니라

• 인증, 규제, 통관, 물류, 결제, 환율, 커뮤니케이션까지 고려해야 하고

• 실패했을 때의 리스크도 전부 내부에서 감당해야 할 것처럼 느껴집니다

이때 많은 회사가 이렇게 판단합니다. “지금 우리 규모로는 무리다.” 하지만 여기서 한 번 질문을 바꿔볼 필요가 있습니다. 이 모든 것을 우리가 해야할까? 다른 방법은 없을까? 리스크를 줄일 수 있는 방법은 없는걸까?

수출에는 정답이 없지만, 공통점은 있습니다

화장품 기업의 수출 방식은 제각각입니다.

• 처음부터 해외 시장을 염두에 두고 제품을 설계한 회사도 있고

• 국내 B2B·B2C에서 어느 정도 자리를 잡은 뒤 수출을 검토하는 회사도 있습니다

어느 방식이 옳다고 단정할 수는 없습니다. 수출에는 정답이 없습니다. 다만 여러 사례를 비교해보면 한 가지 공통점은 분명합니다. 수출을 내부에서 모두 해결하려 한 기업보다, 역할을 나눠 설계한 기업이 오히려 안정적으로 접근이 가능하다는 점입니다.

많은 회사가 수출을 어려워하는 진짜 이유

수출이 어려워지는 순간을 자세히 들여다보면, 대부분 이런 전제가 깔려 있습니다.

• 수출 업무는 내부에서 직접 해야 한다

• 해외 판매는 우리가 직접 책임져야 한다

• 실패하면 비용과 리스크는 전부 우리 몫이다

이 전제에서 수출은 ‘사업의 확장’이 아니라 회사 전체를 흔들 수 있는 ‘도박’처럼 느껴질 수밖에 없습니다. 그래서 수출을 결정하는 순간, 대표의 고민은 이렇게 변합니다.

“이걸 감당할 수 있느냐”

수출, 관점을 달리하면 우리도 할 수 있습니다

수출을 어렵게 만드는 것은 해외 시장 그 자체가 아닙니다. 수출을 전부 내부에서 떠안으려는 구조가 부담을 키웁니다. 반대로 생각해보면 이런 질문이 가능합니다.

• 반드시 내부에서 해야 할 일은 무엇인가

• 외부 구조로 분리해도 되는 일은 무엇인가

국내 사업을 운영할 때도 제조, 유통, 마케팅, 영업을 모두 한 조직이 전담하지는 않습니다. 역할을 나누고, 각자의 영역에 집중하기 때문에 사업이 굴러갑니다. 그런데 유독 수출만큼은 ‘직접 해야 한다’는 생각에 갇히는 경우가 많습니다.

수출을 준비할 때 기준이 바뀌어야 합니다

많은 회사가 묻습니다.

“어디까지 준비돼야 수출을 시작할 수 있을까요?”

하지만 이 질문은 방향이 조금 다릅니다.

수출의 기준은 완성도가 아닙니다.

• 국내 사업이 수출 때문에 흔들리지 않도록

• 내부 조직이 감당하지 않아도 되는 영역을 명확히 하고

• 수출을 하나의 실험 가능한 선택지로 만드는 것

이렇게 구조를 바라보기 시작하면, 수출은 더 이상 ‘모 아니면 도’의 선택이 아닙니다.

수출을 고민하고 있다면, 먼저 구조부터 점검해보세요

수출을 미루고 있는 많은 화장품 회사는 의지나 역량이 부족해서가 아니라, 어떻게 나눌 수 있는지에 대한 그림이 없어서 멈춰 있습니다. 그래서 수출은 타이밍의 문제가 아니라 구조의 문제로 접근해야 합니다.

다음 편에서는 실제 사례를 통해 이 구조가 어떻게 현실에서 적용될 수 있는지를 살펴보려 합니다.